相信很多店长都有类似的经历。忙的时候，他们匆匆忙忙，拉屎的就没了；在我的老师德黑吉先生看来，凡是有类似抱怨的店长，都是不能攻，不能守的可怜店长。

　　那么，什么是攻中胜，斗中胜的好店长呢？德平斯老师指出，善战者不骄，善败者不乱。一个好的店长必须擅长： 1、预备战； 2.快决战。即：在每次重大商业活动（节假日、开店、打烊等）前，对店员进行培训，提高快速成交交易的能力，做好准备工作；

　　中秋已过，国庆黄金周即将来临。重大业务活动的准备在上一篇文章中已经讲过，这里不再赘述。但需要提醒大家的是，节前的快速收尾训练与士气训练同样重要。

　　有实战经验的店长应该知道，节前7天内到店的顾客，大部分是节日期间的准客。所以，这段时间来店里的顾客，可能不会比平时少很多，甚至更多。但周转率要低得多。

　　因此，在营销方式上，推出保价促销，辅以即买即得，挤着买，等发货（包）；早买早享，早买早还。安心等。 ，有可能将一些冲动的准客户转化为交易客户。

　　然而，仍有大量客户持怀疑态度，无法转化。针对这部分顾客，店长必须对店员进行培训：

　　1、请务必热情款待客人，以便给顾客留下良好印象，在节日期间购物时下意识地想起您；

　　2、在谈论竞争店铺时，请务必相互尊重，不要让顾客对您的信任打折；

　　3、请务必留下您的联系方式给客户，并告诉客户：到时候来找我，我会搞定一切；

　　4、请务必对准客户做出负责任的承诺：请您再来，我一定会给您最优惠的价格和尽可能多的礼物。

　　5、请不要忘记将产品介绍单张、价格信息等资料双手递交给客户；

　　6、如能留下客户姓名和联系电话，将是节日成交的最佳信息。

　　7、请务必将潜在客户登记在册。活动前一晚，请务必通过短信或电话告知最新产品及促销信息，并通知准客户前来门店提货。

　　如果你有以上的准备，那么对于重大活动期间的两类客户：初来乍到的客户和随机客户。需要不同的快速交易对应方法。

　　对于节前做好准备的节前顾客，店员要设定5分钟成交目标；而对于随机的客户，他们应该设定一个比平时短一倍的交易目标，即15分钟以内。当然，目标是预设的，客户可能会发生变化。针对客户的个性和需求做出相应的改变是不变的真理。但是，树立比平时更快交易的意识是提高交易率、减少机会损失的必要前提。我们知道客户的购买成本，货币成本的构成不仅包括商品的价格，还包括交通费和外出就餐的费用。

　　除了货币成本，还包括时间、精力、体力等衍生成本。就交易流程而言，一般需求说明5分钟左右，产品介绍5分钟左右，促销介绍3分钟左右，还价10分钟左右。约8分钟约好送货上门安装时间，约3分钟决定购买后申报地址等信息，约5分钟排队付款。这样，一般商品至少需要30分钟，大件商品至少需要40分钟。

　　要知道很多顾客在节前比价，节中比价。如果每个顾客都按套路走，对店员来说没有用，但对顾客来说，伤害就更不堪了。因此，店长必须教会店员一个看家本领：

　　即客户分类下的能力：除了前面提到的first-chance客户和随机客户。随机客户也分为： 1.有准备的客户。判断方法为： 1、本店同类产品专柜转来的客户； 2、直接询价、了解促销活动的客户； 2、没有准备好的客户。判断方法如下： 1.经过产品销售区的其他柜台，但不要停留，该品牌是您第一个去的柜台； 2.询问产品的某种性能，而不是价格等交易条件的信息。

　　对于已经准备好的顾客，产品介绍环节基本可以省略，但品牌的口味诉求介绍是非常有必要的。对于没有准备的顾客，需要用类似我们店怎么样的方法进行诱导提问，进一步了解是否是从其他竞品店转过来的。

　　不管怎样，文员都需要在重大活动前练习简洁的介绍和快速反应的技巧；请来其他顾客。

　　另外，店长提示：从顾客决定购买并准备付款的那一刻起，他所花费的时间都是他自己的时间。因此，在你决定购买之前，不要为客户急于求成；但是在你决定购买之后，你并不着急，而客户却着急。排队付款的每一分每一秒对于等待顾客来说都是毫无意义的，也是最容易出现投诉甚至弃购的最关键点。

　　因此，店员或业务员代付货款是非常有必要的；如果实在不行，那么收银员快速的收银技巧和接待一看，二问候三的服务态度就很重要了。但是，在很多情况下，收银员是隶属于连锁企业最有权势的财务部门管辖的。店长负有行政管理责任，但无奖惩权。在这种情况下，就需要寻求公司层面的支持。一方面，增加收银员和（临时））收银台的数量，另一方面，要提前做好收银员的拉拢工作，做好沟通工作活动期间和活动结束后的奖励，以确保收银速度和质量并缩短客户数量。不必要的等待时间。最后，如何做到闲而不懈，忙而不乱，提高店员快速完成交易的能力，缩短顾客的购买时间，进而提升门店服务的满意度，并非一日之功.知道而胜于技，需要店长谨慎行事、恭恭敬敬，更重要的是店长要以身作则，带头做表率，才能最终实现重大经营活动的制胜目标。实现了。

　　德黑师：日本家电零售业店铺运营大师，从业33年，享有日本家电零售店总教练、CCCA首席外籍顾问美誉。

　　端木清妍：全国消费电子渠道商联盟秘书长，家电通讯行业观察家，长期从事家电通讯市场调研和海外情报整理工作。